17.02.2016

Сегодня поговорим об автоматизация продаж, иначе говоря - внедрении CRM систем. Рассмотрим вопросы: А) Что это? Б) Кому это нужно? В) Зачем это нужно?

CRM

Контекст

В этой статье рассматриваем CRM для малого и среднего бизнеса. У больших компания (таких как Газпром, Сбербанк) совсем другие проблемы.

Определение CRM

CRM это аббревиатура на английском Customer Relationship Management. В переводе означает "менеджмент отношений с клиентами". Звучит не очень понятно, не правда ли? На самом деле CRM это инструмент для отдела продаж. CRM помогает продавцам выполнять свою работу лучше, а руководителю контролировать их и получать объективную аналитику. Разберемся как именно это происходит.

Лид, лидогенерация, лидменеджмент

Для начала рассмотрим три важных термина.

Лид – любой человек заинтересованный в ваших товарах и услугах. Примеры: посетитель сайта, магазина, человек оставивший визитку на выставке и т.д.

Лидогенерация – попросту говоря реклама т.е. все каналы которые создают поток обращений в нашу компанию. Примеры: продвижение сайта, участие в выставках, билборды и т.п.

Лидменеджмент – раз есть лиды, надо с ними что-то делать? Процесс обработки лидов – это лидменеджмент.

Задачи CRM

CRM это прежде всего система для лидменеджмента. Она позволяет лучше обрабатывать лиды, тем самым повышая конверсию в продажи. Конверсия  это отношение количества продаж к входящим заявкам. Основные задачи CRM-системы:

Кому с CRM жить хорошо?

Кто заинтересован во внедрении CRM? Кто не заинтересован? Во внедрении CRM заинтересован прежде всего собственник бизнеса, так как ему важно увеличение прибыли. Не заинтересованы в CRM обычно ленивые сотрудники потому что – во-первых, как говорят китайцы, «врагу не пожелаешь жить в эпоху перемен», а во вторых деятельность становится «прозрачной». Типичный эффект от внедрения CRM – увольнение самых ленивых менеджеров.

CRM-продукты для малого бизнеса

Самые популярные CRM для малого бизнеса на Российском рынке и их преимущества:

Интеграции

Хорошая CRM-система умеет интегрироваться с тем, что у вас есть. Ведь так или иначе вы УЖЕ пользуетесь как минимум телефоном и электронной почтой. Важно, чтобы система, которую вы выберете умела подружиться со всем этим хозяйством – логирование звонков, мобильное приложение, история переписки в карточке сделки. Хорошо, когда такие вещи доступны "из коробки".

Резюме

Итак, краткое резюме:

Внедряйте CRM и увеличивайте прибыльность вашего бизнеса.