Аналитика в amoCRM – какие отчеты смотреть руководителю отдела продаж

Традиционно в отделе продаж ключевые показатели делятся на две группы: итоговые и промежуточне. Итоговые это количество и сумма успешных сделок. Промежуточные – это причины итоговых: количество лидов, звонков, встреч, отправленных КП и так далее. Средства аналитики в amoCRM позволяют контролировать все необходимые метрики, как итоговые так и промежуточные. Однако среди множества инструментов поначалу легко потеряться. Какие разделы проверять руководителю? На какие цифры обращать внимание? Давайте разбираться. 

Перечислим ключевые разделы с аналитикой:

Далее подробно о каждом разделе. Чтобы было интереснее, будем рассматривать отчеты на примере онлайн-школы. Однако перечисленные отчеты подойдут и большинству других бизнесов. 

Раздел Аналитика > Анализ продаж. 

Это самый главный отчет для измерения эффективности продаж. Тут можно определить конверсии по этапам – как итоговую из лида в продажу так и промежуточные.

Настраивается фильтрация по:

Кейс для онлайн-школы: 1000 лидов зарегистрировались на вебинар → 300 досмотрели → 100 открыли спецпредложение → 30 купили курс. Все эти показатели контролируются через Анализ продаж. 

Еще кейс. Как найти этап воронки где теряются сделки? В анализе продаж сразу заметно где самый большой провал между этапами. Отметити и начинаем разбирать и устранять причины. Возможно менеджеры недостаточно активны и “сливают” лидов, не добившись записи на пробное. Возможно ученики недовольны качеством самих пробных занятий и тогда необходимо добавить сбор обратной связи и проанализировать полученные данные. На скриншоте выше мы видим, что больше всего лидов теряется после этапа “Записан на пробное”. Получается многие записываются, но не доходят до пробного урока. Чтобы исправить ситуацию, можно добавить триггеррную рассылку в мессенджер с напоминаниями о дате и времени урока. 

Раздел Аналитика > Звонки. Здесь можно увидеть статистику по звонкам: кто, сколько, когда и кому звонил: 

Помимо статистики доступен список всех звонков включая запись разговора. Можно вести контроль качества: убедиться, что менеджеры следуют скриптам, отрабатывают возражения а не просто "отгружают" только самым горячим лидам. 

Доступна фильтрация по: 

– типу звонка: Входящий/Исходящий 

– менеджеру 

– времени разговора

Раздел Аналитика > Список событий. C помощью этого отчета работа всех сотрудников становится абсолютно прозрачна. Каждый "чих" в CRM фиксируется. Поставил задачу, закрыл задачу, совершил звонок, изменил поле в карточке контакта – все ходы записаны. Таким образом РОП может проверить кто что делал в течении дня.

 

Кейс. Сотрудник пришел на работу в 9-00, а первая запись в Списке событий только в 10-45. Руководителю резонно спросить "А чем ты был занят первые полтора часа рабочего дня?"

Раздел Аналитика > Отчет по сотрудникам. Позволяет сравнить показатели сотрудников между собой. У кого сколько сделок в работе, сколько задач и какая сумма продаж. 

Раздел Рабочий стол. 

Здесь можно настраивать виджеты с различными показателями в режиме конструктора. Приведем пару примеров: 

При закрытии сделки в отказ следует указать причину в поле сделки. В дальнейшем это позволит построить аналитику и понять, на что стоит поднажать, чтобы отказов стало меньше. Отказ можно вывести на рабочий стол в видео гистограммы: 

Раздел Аналитика > Цели.

Отчет позволяет задать план продаж как для всего отдела так и для каждого менеджера. План задается на месяц, квартал или год. Отчет показывает текущий прогресс и дает наглядное представление получится ли выполнить план исходя из текущего темпа.

Настраиваются также и каналы куда отправлять отчет: Телеграм, E-mail или оповещение внутри приложения amoCRM. Отчет по настройкам выше:

Три сделки на полтора миллиона. Неплохо поработали сегодня :)

Помимо выше-перечисленных в CRM есть два крайне важных показателя, которые РОП обязан регулярно проверять – количество сделок без задач и просроченные задачи. Оба параметра контролируются через список сделок и соответствующие фильтры:

В этом случае можно настроить Выгрузку в Google-таблицы (проще) или подключить коннектор к BI-системе (сложнее). Первый способ подойдет для простых отчетов таких как гистограмма по причинам отказа, дашборд с количеством и бюджетом успешных сделок и подобные. Второй способ подойдет когда нужно построить систему дашбордов для руководства компании или у вас большой объем данных (как минимум десятки тысяч сделок) и есть аналитики в штате. 

Разработка аналитики в BI это отдельный проект сравнимый по объему с внедрением amoCRM, здесь также потребуется написание и согласование ТЗ с требованиями к отчетам и последующая интеграция всех источников данных и их последующей подготовки для загрузки в аналитическое хранилище. Популярные BI-продукты на российском рынке: Яндекс.Datalense, Loginom, AW BI.

Штатная аналитика в amoCRM закрывает потребности небольших компаний с отделами продаж до нескольких десятков менеджеров. Для более крупных проектов потребуется разработка BI-системы. Компромисным решением служит выгрузка в Google-таблицы и настройка отчетов уже там.

Обращайтесь к нам по любым вопросам с разработкой отчетов по данным из amoCRM.